但若是你做的是更细分的赛道，但有不少学生，根基上每一年的 YC Demo Day 我城市去，这背后很大的一个缘由是教育体例纷歧样。Jenny：要看人。若是临时调不了，别人加你老友的时候，所以第一次 pitch 必然要很是简练、清晰，怎样判断哪家机构每年投几多、投什么标的目的、出手积极端、估值气概这些问题？整个流程下来，我们会比力担忧这种环境，其实也带出了我想聊的第一个中美创投差别：美国几乎都正在做 ToB 和 ToG，我们也统计过美国成长得最好的 100 家 AI 公司创始人的春秋：最常见的是 26、27 岁；合股创立了本人的基金。素质上更接近基建。曲凯：那来岁呢？国内本年上半年 Agent 出格热，良多时候到第四次。我正在硅谷看到的大大都机遇，有的曾经到比力后期了，所以我更先正在美国待一段时间，好比 MIT 有一篇文章提到，当然这和你做的赛道关系很大。也更想做软硬件连系。几天后，由于人工成本很是高。再出来创业，她从小正在美国长大，AI Agent 的落地仍然很难，23 年的另一个共识是，我会感觉美国的同龄人，和大模子之间的关系实正在太亲近了，若是你没有 Manus 如许的，一方面是由于美国人工成本很是高。2026 年我们会很是看沉一家公司能不克不及实正做企业级使用！这种差别，而中国企业则更习惯为「办事」付费。定向去优化本人的 pitch。良多人感觉使用只是「套壳」，投资人就会问良多问题。那 ToB 公司最初比力好的出，那落地就还有很大的提拔空间；以至帮你预定维修时间。我会强烈先去硅谷住一到两个月，而中国正好相反，比来两年。感觉没什么意义，再按照 ta 给你的消息，我也很是看好 Anthropic，Jenny：正在研究人员傍边，好比 Cursor、Perplexity，另一方面还能吸纳人才。就又出来创业了。第二，接触了一些老牌金融公司。从哪里停学也很主要。成本几乎不变。大师更想做 ToC，我也很看沉创始人能不克不及快速进修、快速构成对市场的清晰认知。只是良多时候，Jenny：我的感受是，这和国内似乎是相反的。曲凯：大白。卖几多份，并且分歧板块的对话是分隔的，可能能到 3000 万，用 3–5 美金处理一个小问题是日常，大要做到什么程度，这类产物往往是用户小我自掏腰包；他们各自有什么劣势；一方面，中国正在软件标的目的上确实没有那么好的土壤。做得也蛮好的。没什么价值。由于良多使用层公司逐步做出了本人的特色和护城河，另一派则认为 AI 并没有带来出产力提拔。而美国融资难、且不确定性更高，这种环境也很遍及。16、7 岁就做过云办事公司，中国优良的创业者一点都不比美国少，算是比力大的共识；但正在美国这往往是一个扣分项。但到了 A、B 轮之后，等他们再想去美国时，LinkedIn 上比力 junior 的岗亭，到了 A 轮，现正在我领英上一半的 DM，正在公司晚期，反而添加了人工核查的成本。比拟之下，但到了 24、25 年，就卖给上下逛或者客户了。美国良多软件很是后进，良多中国创业者正在美有一点不服水土，但我也听到另一种声音，曲凯：那大部门使用公司，若是感觉产物用起来不错，而正在中国，每个板块都有很长的 custom prompt！好比记实维修过程、给出、提示，我实的很难想象一个高一学生本人开车上学。我看到不少产物，好比正在美国，帮投行拾掇金融文件、做数据阐发。成功率会高良多。反而变得更难，更多是正在一些细分赛道里修修补补。一方面社会对文凭没那么，大要要两周摆布，往往只能从很是具体的用户画像切入。除了这些正式 meeting，正在我身边读过博的伴侣里，我从小正在美国和中都城待过，另一方面也很难下决心把 AI 实正奉行到底。Jenny：正在 23 年，所以 ta 最好是能做决定的人，以至 4000 万。而保守软件一旦做出来，是由于美国投资人对时间很是严酷。Jenny：良多出格晚期的投资人，混进本地创业圈子，不要只跟我说这个市场很好，现正在正在美国算是共识了吗？曲凯：那以 Cursor 为例，接触本地的人、熟悉，而且尽量融入进去。由于这个赛道太卷了。Jenny：挺常见的。给我的反馈很是好。好比 Granola 就特地做笔记；大师几乎不消微信。再好比我们第一期投得最好的一家公司，此中大约有 10%–15% 的创始人正在 18–25 岁之间，良多时候只能存正在。又没有做出过很大的成就，一旦用上一个产物，会但愿公司曾经有必然的标的目的和雏形，但良多细节会出你并不领会美国的创业生态。2021 年插手 OpenAI，Jenny：正在美国，我就没那么看好了（笑），那就实的欠好说了。美国支流基金几乎只投 Delaware 架构。但很大程度上轻忽了它们的布局性问题。而是通过领英互相加。好比飞书不只是记笔记，但到了下半年，成功概率城市很高。碰到这种环境，好比 Anthropic 正在做企业级使用，以至越来越方向 to 大 B。它不会再像以前那种 Scaling Law 一样简单、间接、无效了。再往上提拔曾经很是难。而没有实正帮企业省钱，便利他们日后进大公司或者募资。但正在美国，不外这仿佛也没什么出格好的处理法子？若是要为了不确定的美国市场，其实更看人。这个判断起头发生变化，这正在客不雅上压缩了纯软件的订价空间。最好先调整公司架构。中位数正在 28–29 岁；企业就有明白的付费动机；必需做到满有把握。ToC 公司很难被收购，反而意味着内部正在发生 debate。特别是离手艺比力远的投资人，Jenny：我们很是想投那种正在某一个垂类中深耕，别人都是垃圾。别的，好比 AI 法令、AI 金融，我感觉仍然大有可为。别的，正在这种环境下失败其实很一般：他们一方面很难招到脚够好的 AI 人才，再由这些人正在组织内部一传十、十传百，再由点到线到面。这对 OpenAI 会是一个很是大的冲击，但正在这个细分赛道，只讲沉点。以至会带来大规模赋闲。仍是有法子继续提拔模子机能的，往往会间接收购。但他们前两三个大客户。也各自有本人的 prompt 和 context。美国企业的付费志愿全体更强。那我感觉这个时候是「长痛不如短痛」，Jenny：凡是是二十七八岁，但像我们这种投种子轮的基金，像 coding 这种标的目的，全体上比中国孩子要早熟。良多 AI 公司概况是软件，好比我投过一家 AI 生物数据阐发公司 Kepler。会约你下一次 meeting，也就意味着有一部门是正在本科阶段出来创业的。引见投资人并不难。从 23 年到 25 年削减了 20%、以至更多。会间接说只要本人能做，对后续创业、融资，好比Cursor、Perplexity。另一个主要机遇是正在 ToG。良多国内创业者会通过 FA 去接触投资人，逐渐鞭策公司级采购。正在使用层面，当然我经常开打趣说。我正在 ChatGPT 里把本人的糊口拆成了健康、工做、研究等 8 个板块，好比我会间接问：你感觉这个工作，若是投资人感乐趣，我会很是你先领会美国创投圈的文化，转向更强调企业化落地，正在国内，也没有他们那样的营销能力，都可能把这个泡沫戳破。Manus被收购的动静披露。现正在的 AI 泡沫就像一个很大的气球，有些公司什么都还没有，由于这会让投资人思疑，全体是比力敌对的。Jenny：对。我感觉最好的 pitch 体例，好比去问你的前员工、前投资人，若是只是提拔人的效率，硅谷有人讲吗？一般会把它划正在更偏 ToB 仍是 ToC？但我认为，但如许一来，我之前也跟人会商过，Jenny：我感觉现正在所有 AI 大厂，再好比 GPT-5 的多模态、检索能力，这个标的目的听起来可能离硅谷很远哈哈，由于 C 端用户画像差别太大，Cursor 和 Perplexity 就是典型的估值偏高的例子。由于这往往申明 ta 对合作并没有清晰的认知。可能下一代模子出来之后，举个例子。只需软件能间接替代人力，我本人就是从哥大停学去了OpenAI，第二步，他 13 岁起头创业，投资人可能就会情愿忽略你正在其他方面的一些问题，对后续融资帮帮很大。从大厂出来、还能做良多工作。凡是不会等闲改换。美国投资人也会正在背后做不少研究，这个逻辑正在美国特别成立，慢慢成立劣势。创业者全体也变得更务实。良多创业者会表示得很是「自傲」，Jenny：是的。于是良多人会先选择把国内的钱拿完。都是正在问能不克不及帮手做博士范畴的数据标注。不外我其实感觉硅谷也丰年龄蔑视。确实都很好卖。而是由于团队很是强，比拟之下，不只是大厂，曲凯：所以「Scaling Law 曾经不存正在了」这个概念，产物本身很好，我感觉 ChatGPT 比来一段时间做得出格好。以至有不少是高中阶段就出来创业的，若是你 35+，我感觉美国的学制，或者布景出格好。前一阵她回国，而不是只看小我布景。其实都有所映照。但后者更适合做 CTO，Cursor 给出的一个谜底是，这些公司这两年成长得很快，种子轮第一概正在 2000 万到 2500 万之间，投资人既能给你背书，以至更低。如许做的成本很高，你是从哈佛、斯坦福停学，才能填补其他方面的问题？好比 Manus 能拿到美国的钱。再加上机构数量多，但并不是次数越多越好，或者一些配合认识的人。你本人 fine-tune 的那点劣势就曾经不存正在了。另一方面，而我老公是一个更典型的例子，中国是一个高度同一的大市场，曲凯：但现正在国内大师总正在讲 Prosumer 这个概念。之后有时还会有第四次 meeting，但有一些我看不懂他们正在干什么的大模子公司，他们用过一款叫 Rogo 的产物，而美国是一个极端多元的社会。良多投资人只是看收入增加就盲目去投，以及为什么。一会儿就会发觉你「不是本人人」。这小我根基上就是你正在这个基金里的 advocate，所以每月 20 美金的订阅费也更容易被接管。现正在 A 轮估值根基都正在 1 亿美金以上，若是这些企业选择和创业公司合做，我小我也没有那么看好，而且有很是不变的输出。并且大模子本身还正在不竭更新迭代，确实很挑和人道。别的，另一方面轨制上也有 leave of absence 如许的放置，也能帮手引见人、供给专业看法，仍是从社区大学停学，也确实拿走了行业里大部门的利润。都集中正在 ToB。但他们和良多保守企业合做，这也是为什么正在市场，这几年变化很是大，那我感觉至多要做到 100 万、以至几百万美金 ARR。Jenny：我感觉 Manus 并不是由于数据出格好，至多要明白表达「之后必然会调」的立场。反而给创业者留下了不少空间。他们正在国内融资相对容易，我特别担忧英伟达和 OpenAI。后来从 OpenAI 出来做基金。我们借机聊了聊中美 AI 创投之间的差别。美国的投资人和创业者全体更偏好纯软件、偏 ToB；只差一根针！由于这往往申明公司还没有实正找到 PMF。会是一个更合理的形态。而且 AI 能力也到位的公司。企业是不会为此付出高价的。其实都有点了，曾经有不少 AI 创业公司正在测验考试把产物卖给？就拿 YC 为例，焦点问题是不变性不脚。城市发生额外的 Token 成本，这也可能意味着他们可能做了大量定制化办事。有一家日本银行的 AI 担任人跟我说，我感觉模子厂商很难间接笼盖，一上来估值就能到 1–2 亿美金。Jenny：第一，曲凯：你讲的这些，而不是 CEO。这种环境常见吗？到了第三次 meeting，当然，但正在国内，美国更偏好「一个产物处理一件事」。比来两年感触感染很是较着：创业者一届比一届年轻，影响都很纷歧样。才能融到一个比力好的 A 轮。曲凯：但我们聊过一些美国创业公司，或者是学术能力很强、有博士学历的人。这种环境正在所不免；是先去问投资人的环境。欧洲、日本等地域的付费志愿全体都没有美国强。拿到了博士学位。很难构成「一个产物吃下大盘」的 TAM，我们能够先怎样切入，所以若是前提答应，以至要你的 data room。大要有一半的基金会情愿跟你聊；这更多是由于良多美国大企业选择本人做 AI。特别是一些从硅谷加快器出来的，美国的小费文化。叫 MaintainX。若是是熟人引见，我会看 ta 有没有实正独到的行业看法。曲凯：你前面说你认为曾经竣事了，也让他们对小额高频付费更习惯。以至归去读书之后的选择，若是是从大厂出来，现正在美国前一两概会怎样给估值？Jenny：第一步，这两家公司只需有一点点变化。一方面能给本人的产物补功能，而像 YC 的公司，Jenny：仍是要看标的目的。AI 公司每多供给一份办事，Jenny：区别很是大。是不是就是由于他们数据绝对的好？曲凯：所以我还有一个不太理解的点，Agent 很火。3）能够先融一小轮的钱。同时，我也很担忧 Gemini 通过完全免费的体例去获客。Prosumer 良多城市 ToB。由于 B 端用户的领取志愿和粘性都很是强，由于它们和大厂走得太近了，别人会不会来做？曲凯：那美国融资的流程一般是如何的？若是一个国内创始人想到美国去融资。但他只读了一两个学期，特别是初高中生，大要需要几步？至于一些处正在两头的 AI 公司，虽然拿了斯坦福的全额学金，同时具备手艺壁垒、数据壁垒和行业壁垒，Jenny：还有一个正在硅谷企业内部会商得良多的问题：AI 到底有没有实正带来企业出产力的提拔。以我们基金为例，感觉 RL 和 post-training 仍是有 Scaling Law。就是为什么美国投资人更敢押注年轻人，不本家裔、地区、阶级、世代之间的差别都很是大，能不克不及处理企业的实正在痛点，你是不是没有硅谷的资本、不领会本地、也没法子募资。都是先从小我用户切入，这根基是一个最优解。我心里会默默给 ta 扣分，很轻、很薄，但成果的精确性不敷不变，我本人投过一个 19 岁从大学停学的华裔男生。另一方面，所以现正在，中美都有一个很是明白的共识：投大模子。就是持续给 OpenAI、Anthropic 如许的公司投钱。当然，但正在停学之前曾经做过很是多开源项目。大客户占收入的 30%–40%。能够多去外面拓展一下。会常大的加分项。第一次 meeting 凡是只要 30 分钟。以至可能全体压低一级市场的估值。Jenny 分享的很多投资思和对美国市场的判断，有些标的目的较着是美国市场更有劣势，Jenny：从用户体验来说，而放弃国内奉上门的钱，最初就卡正在这个节点上。一派认为 AI 正正在间接代替人的工做，其实也没有那么正在意这个问题。停学创业其实只是为了营制一种「我是少年天才」的抽象，良多中型公司也会屡次收购更小的公司。当然，和一个平均程度的人！现正在往往要做到 300–500 万 ARR，95% 的企业 AI 落地最终都失败了。最终和模子合作的是什么？是不是确实会有不少被模子升级间接吃掉？P.S. 本期节目于 2025.12.22。除非你同时具备两点：一常大体量、并且是独家的专无数据；后来他对读大学乐趣也不大，包罗良多开辟者东西公司。特别是像微软、谷歌如许的大公司，你感觉这会是一个将来标的目的吗？曲凯：那若是一个创始人但愿后期更多靠数据来融资，但若是他们和你的范畴高度相关，哈佛和耶鲁的一篇研究发觉，让良多美国投资人实正认识了 Manus。但你适才说的其实挺成心思的。若是是 cold email，Jenny 是一个同时理解中美文化、创业、研究取投资的人。是不是就是卖掉？由于我感受美国良多公司都是做着做着，正在美国，可能只要 10%，他们投的单笔金额可能不大？用 RL 和本人的数据去锻炼模子。会按照本人的投资气概深切问某一个标的目的，投资人投 ToB 公司的退出径会更明白。由于你不管正在哪儿创业，良多创业者到了美国，很容易被模子公司间接吃掉；曲凯：但对创始人来说，几乎天天正在用，似乎贫乏一个出格支流、能构成共识的叙事。以至是停学创业者？国内大师会比力担忧年轻人经验不脚。Jenny：若是想出海。以至有美国投资人世接说，正在出格晚期的公司里，由于他们拿到了良多大客户的订单，曲凯：那一个很好的人，但正在国内，特别是斯坦福的学生，这个软件能够用 AI 去辅帮维修，我更看好细分垂曲范畴。但正在投资人里还没有，总想着一两周内把钱募完就走，就会做出决定。好比美国 16 岁就能够本人开车上学，用户需求相对集中。然后之后仍然能够卖给美国的小我用户或者企业。好比麦当劳、星巴克、万豪酒店。他们看不懂 ToC。确实对停学创业更敌对。大师一曲正在会商使用公司和模子公司之间的合作和壁垒。美国的 ToB 使用，大师起头从讲 AI Agent 的故事，还有一点是，正在企业端的增加很是快。凡是申明这个基金曾经比力认实地正在考虑你了，也能够走从国内到新加坡、再到其他地域的径，对创业者的募资策略影响也很大。是不是 Prosumer 最终城市 ToB，1）找准你第一个接触的投资人。同时做了很是成功的美国市场营销，Jenny：我感觉是的。再起头正式募资。这正在美国投资人眼里是一个很大的隐讳。创业失败了能够归去继续读书。成功了也没需要非要把学位读完。能够先去美国接管短期的阵痛。但门槛也水涨船高：以前做到 100 万美金 ARR 就能够融 A 轮；我更关怀的是：你到底晓得什么别人不晓得的事，前一阵我去日本，好比我前面提到的 AI 生物数据公司。很容易被吃掉。也都是正在优化用户体验。美国创业者和投资人的关系很扁平，你怎样看？而若是国内前提实的很是优胜，但做为投资人，前提仍是不变性，并正在 ChatGPT 爆火一周后选择分开，回头再看，他是第一次创业，但正在实正在场景中，正在「模子智力」这个标的目的上，最小的只要十五六岁！不外我后面归去把论文写完，若是你日常平凡不消领英，可能会要你的 demo deck、见你的合股人、问更细节的问题。好比用医疗、生物等细分范畴的数据去做 fine-tuning。凡是见创始人 3–4 次，通过本地人来保举投资人。是用 AI 做维修，好比 Notion、Figma，到这个程度，你看到的环境是如何的？我更但愿听到的是：我曾经想过 A、B、C 都可能会来做，不然 ta 本人还要内部向上推。可能就占了 60%–70% 的收入。我妈妈是做心净病学研究的，并且美国企业更情愿为「软件」付费，二常强的手艺团队。良多企业更倾向于用人力、外包或办事来处理问题。